Nederland is een land vol dienstverleners. Van advocaten en coaches tot softwareontwikkelaars en financieel adviseurs. Mag jij je ook tot die geweldige groep rekenen? Dan voer je met enige regelmaat een verkoopgesprek. En om jouw diensten daarin aan de man te brengen, vertel je vast graag wat je allemaal doet. Maar let op: wees niet té enthousiast!

Als trainer en coach heb ik al met veel ervaren en startende ondernemers gewerkt. Allemaal zijn zij enthousiast over wat zij hun potentiële relaties te bieden hebben. En natuurlijk, dat enthousiasme is absoluut noodzakelijk om succesvol te zijn. Want hoe kan de klant enthousiast worden als jij dat niet bent? Toch is het belangrijk dat je je enthousiasme enigszins tempert.

Saai

Je hebt het vast zelf weleens meegemaakt. Een verkoper komt bij je op bezoek en al heel snel volgt de bedrijfspresentatie en een overzicht met uitleg van de diensten die hij aanbiedt. Het is mij gebeurd – en jou misschien ook – dat tijdens de algemene bedrijfspresentatie mijn gedachten al aan het afdwalen waren. En daarmee werd de kans dat ik gebruik zou maken van de diensten van deze verkoper alsmaar kleiner en kleiner.

Bevestig je expertstatus

Begin jij je verkoopgesprek ook steevast met een bedrijfspresentatie en uitleg over je dienstenpakket? Stel je dan het volgende eens voor: is het niet prettiger voor jouw klant als je het eens omdraait? Dat hij jou vertelt waar hij mee zit of wat hij graag zou willen bereiken? Je zit er tenslotte niet voor niets. En pas als je goed hebt begrepen wat de klant wil, breng je de diensten naar voren waarmee je hem helpt zijn doelstellingen te realiseren. Kijk, dat bevestigt pas je expertstatus!

Stel klantbehoefte centraal

Verkopen is dus niet vertellen wat je allemaal in huis hebt, maar informeren naar de behoeften van jouw klant. Dát staat centraal. Een tip: wellicht is het een idee om de presentatie van jouw bedrijf aan het eind van het gesprek te doen. En dan niet het standaard verhaal. Presenteer je bedrijf inhakend op de zaken die in het gesprek met jouw klant naar voren zijn gekomen. Dat verhoogt je slagkracht en omdat het gesprek vooral over je klant gaat en niet over jou, behoud je zijn aandacht! Heb je deze eerste behoefte ingevuld, dan zorg je er natuurlijk later voor dat jouw klant het totaaloverzicht krijgt van je dienstenportfolio.

Meer informatie? Neem dan contact met ons op!