Regelmatig hoor ik verkopers vertellen dat zij zonder of met een beperkte voorbereiding het gesprek met een (potentiële) klant ingaan. Vaak liggen daar onderstaande redenen aan ten grondslag.

• Ik heb geen tijd voor een voorbereiding
• Ik weet niet hoe ik mij moet voorbereiden
• Voorbereiding is niet nodig. Ik red me wel met mijn kennis en ervaring

Mijn tip is om gesprekken weldegelijk goed voor te bereiden. Als je dat doet wordt je professionaliteit bevestigd. Dat geeft meer openheid in het gesprek. Ook al heb je ervaring en vakkennis. Door een goede voorbereiding ben je instaat om de juiste vragen te stellen afgestemd op je gesprekspartner. Dat wekt vertrouwen bij de klant.

En een goede voorbereiding bespaart je tijd in het proces. Het spreekwoord “een goede voorbereiding is het halve werk” is ook hier op zijn plaats. Je bent effectiever en werkt zelfverzekerder.

Hoe kun je je goed voorbereiden op een gesprek?

Stel eerst het doel van het gesprek voor jezelf vast. Wat wil je bereiken? Wanneer ben je tevreden? Wat wil je weten? Als het een bestaande relatie is welke historie hebben we samen en lees de laatste notities door.

Bestudeer de website van de klant:

• Wie zijn de klanten van jouw klant?
• Waar onderscheid de klant zich mee in de markt?
• Richten zij zich op prijs of op hoge kwaliteit (en komt dat overeen met jouw bedrijf)?
• Lees (recente) nieuwsberichten.

LinkedIn

Zoek je gesprekspartner op.

• Wat is zijn rol in het bedrijf? (eigenaar of manager; het geeft richting aan je gesprek)
• Waar heeft jouw gesprekspartner hiervoor gewerkt en in welke rollen? Dat kan je helpen het gesprek te starten met een vraag.
• Heb je gezamenlijke contacten? Dat kan je helpen het gesprek te starten met een vraag.
• Heb je gezamenlijke interesses? Dat kan je helpen het gesprek te starten met een vraag.
• Heeft jouw contactpersoon veel connecties? Dat kan betekenen dat jouw contactpersoon personen met elkaar verbind.

Oprechte interesse in jouw gesprekspartner en het bedrijf levert meer verkoopresultaat. Sla een voorbereiding op een gesprek dus niet over want je merkt het aan je resultaten!

Meer informatie? Neem dan contact met ons op!