Gisteren en eergisteren hebben jullie tips ontvangen om niet meer te verkopen maar bij je te laten kopen. Hier is een volgende tip om dit te bereiken.

De klant staat bij ons centraal, Harry. Dat hoor ik regelmatig in mijn coaching en trainingssessies. Als we echter voor een eerste gesprek bij de potentiele klant op bezoek gaan voelt dat toch met enige regelmaat anders. Dat ontstaat omdat ik het volgende meemaak.

We zijn aangekomen bij de klant. Na een paar minuten zegt de verkoper “ik wil u graag voorstellen aan ons bedrijf”. De verkoper verteld hoelang het bedrijf bestaat, hoeveel medewerkers het heeft, waar het goed in is, waar het zich in onderscheidt in de markt etc. etc. De eerste 15 minuten van het gesprek gaan voorbij en ik vraag mij af; wie staat nu centraal? Wij of de klant?

De klant heeft een reden waarover hij met jou wilt spreken. Er is een uitdaging of een wens. Waarom zou je anders met elkaar in gesprek gaan? En als we ons in het gesprek daar op richten en wachten met de bedrijfspresentatie totdat we de vraagstelling van de klant helemaal begrijpen.

Dan is het moment aangebroken om je bedrijf voor te stellen waarbij je inspeelt op de vraag van de klant. Je maakt gebruik van de informatie die de klant tijdens het gesprek met je hebt gedeeld. Dus niet je standaard PowerPoint verhaal maar de vraag van de klant combineren met de oplossingen die jouw bedrijf biedt. Is de kans nu niet groter dat jij meer impact maakt én de klant nog beter begrijpt waarom hij juist met jou zaken moet doen?

Probeer het eens; het voorstellen van je bedrijf niet aan het begin maar aan het eind van het eerste gesprek. En als je dat hebt gedaan ben ik benieuwd hoe dat is bevallen. Wil je hierover een reactie achterlaten?

Meer informatie? Neem dan contact met ons op!