Er zijn situaties waarin je beter niet kunt verkopen. En dat weet je eigenlijk al bij het eerste gesprek met een nieuwe (mogelijke) klant.

Jaren geleden, aan het begin van het ict- en internettijdperk, werkte ik als verkoper bij het automatiseringsbedrijf Kraan. Computers en automatisering waren sterk in opkomst in die tijd. Wij hadden een showroom en daar stond ook mijn bureau. Op een dag komt de eigenaar van een advocatenkantoor binnengelopen. Hij wil een computernetwerk. Mooi, denk ik, dat is mijn expertise! Maar toen ik wilde achterhalen wat hij precies nodig had, had hij er helemaal geen trek in om daar uitgebreid op in te gaan. Ik was tenslotte de expert. Hij ging terug naar zijn kantoor en verwachtte binnen het uur een aanbod. Zou ik niet bellen, dan ging het hele feest niet door.

‘Jij bent toch de expert?!’

Nou, daar sta je dan. Ik wist haast niets van wat hij nu precies nodig had. Het voelde totaal niet goed, maar het ging om een hoop centen dus samen met mijn baas ging ik aan de slag. Binnen het uur belde ik de advocaat met ons aanbod en werd de zaak beklonken. Het feest ging dus door, maar de slingers? Die kon ik al snel weer opruimen. De implementatie was frustrerend, want op dat moment legde deze advocaat dus wél zijn wensen en eisen op tafel. En die kwamen niet overeen met wat wij geleverd hadden. Er ontstond voor ons beiden een vervelend gesprek en ik trok aan het kortste eind. En die klus? Die was uiteindelijk niet meer winstgevend.

Een tijd later maakte ik nog een keer zo’n situatie mee. Ik had na een uitstekend kwartaal al een maand lang niets verkocht. Nog geen gummetje. De hoogste baas was al eens poolshoogte komen nemen hoe het met mij ging. Dus ja, ik voelde de druk, kun je wel zeggen. Ook deze keer een klant die nauwelijks iets kwijt wilde over zijn behoefte. Hij wilde niks bijzonders, gewoon automatiseren. Hij had een makelaarskantoor zoals elk andere, niets ingewikkelds. En ik was toch de deskundige? Na een half uur stond ik weer buiten. Mijn hart riep: ‘Niet doen!’ Maar in mijn hoofd klonk heel hardnekkig een gemeen stemmetje: ‘Nog geen gúm!’

Let op!

Ik zal een lang verhaal kort maken. Ik ging voor de opdracht, maar ook dit liep natuurlijk niet goed af. De les die ik hiervan heb geleerd: als je niet in staat bent of niet in staat word gesteld de behoefte van jouw klant goed te begrijpen – wat wil hij (bereiken), waar zit hij mee en waar kan jij hem mee helpen – en het voelt niet goed, let dan op. Volg je hart, volg je intuïtie en doe het niet. Al die negatieve energie gaat ten koste van je business. Steek je energie in klanten waar je wel een positief gevoel bij hebt. Dan stijgt je omzet, gegarandeerd!

Meer informatie? Neem dan contact met ons op!